Ben Chu

Fast jeder, vom multinationalen Konzern bis zum kleinen Händler, möchte direkt mit dem Hersteller zusammenarbeiten – aus einem gemeinsamen Grund: den Zwischenhändler ausschalten. Das ist seit jeher eine gängige Strategie und ein Argument im B2C-Bereich, um den Vorteil gegenüber Markenherstellern hervorzuheben. Die Rolle des Zwischenhändlers ist wohl das Letzte, was man in einer Geschäftsbeziehung zugeben möchte. Aber denken Sie mal darüber nach: Würden Sie Apple überspringen und dasselbe „iPhone“ von Foxconn kaufen (wenn das möglich wäre)? Wahrscheinlich nicht. Warum? Ist Apple nicht auch nur ein Zwischenhändler? Was ist der Unterschied?

Gemäß der „M2C“-Theorie (Hersteller-zu-Verbraucher) gilt alles zwischen Verbraucher und Fabrik als Zwischenhändler und somit als unlauter – als jemand, der nur auf Gewinnmaximierung spekuliert, um den Kunden einen höheren Preis zu verkaufen. Apple scheint dieser Definition zu entsprechen, da sie das iPhone ja nicht selbst herstellen. Doch Apple ist offensichtlich nicht nur ein Zwischenhändler. Sie entwickeln Innovationen, vermarkten das Produkt, investieren in Technologie und vieles mehr. Die Kosten für all das sind möglicherweise (und sehr wahrscheinlich) sogar höher als die üblichen Material-, Arbeits- und Gemeinkosten. Apple verleiht dem iPhone, das Sie erwerben, einen einzigartigen Mehrwert, der weit über Metall und Elektronik hinausgeht.C-Leiterplatten. Wertschöpfung ist der Schlüssel zur Rechtfertigung eines „Zwischenhändlers“.

Betrachtet man die klassische 4-P-Marketingtheorie, wird deutlich, dass das dritte P, die „Positionierung“ oder der Vertriebskanal, zum Wert beiträgt. Es entstehen Kosten und Nutzen, Kunden auf die Existenz und den Wert des Produkts aufmerksam zu machen. Genau das ist die Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern. Im Handel werden sie beauftragt, den Abschluss zu erzielen, indem sie das Produkt an Ihre Bedürfnisse anpassen. Ist der Werksverkäufer ein Zwischenhändler? Wohl kaum. Da Vertriebsmitarbeiter jedoch ihre Provision aus einem abgeschlossenen Geschäft erhalten, die vom Gewinn einer oder beider Vertragsparteien abgezogen wird, warum sollten Sie ihn/sie nicht als „überflüssig“ betrachten? Sie schätzen die harte Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters, sein Fachwissen und seine professionelle Problemlösungskompetenz. Und Sie akzeptieren, dass sein Unternehmen ihn für seine hervorragende Arbeit umso besser belohnen sollte, je besser er Sie betreut.

Und die Geschichte geht weiter. Der Verkäufer ist mittlerweile so erfolgreich, dass er sich selbstständig gemacht hat und als unabhängiger Händler arbeitet. Für den Kunden ändert sich nichts, doch er wird nun zum Zwischenhändler. Er erhält keine Provision mehr von seinem Chef, sondern profitiert von der Preisdifferenz zwischen Hersteller und Kunde. Würden Sie sich als Kunde unwohl fühlen, selbst wenn er dasselbe Produkt zum gleichen Preis und womöglich sogar mit besserem Service anbietet? Diese Frage überlasse ich meinen Lesern.

Ja, Zwischenhändler treten in vielen Formen auf.Und nicht alle davon sind schädlich.ck zum Fall meines VorhersWie bereits im Artikel erwähnt, hat der ältere Japaner tatsächlich zum Erfolg des Projekts beigetragen. Er verstand die Bedürfnisse des Endkunden genau, gab wertvolle Ratschläge, achtete auf jedes Detail und förderte die Beziehung beider Seiten. Natürlich könnten wir auch ohne ihn auskommen. Seine Vermittlung sparte uns jedoch viel Energie und minimierte Risiken. Dasselbe gilt für den Endkunden, der wenig Erfahrung mit Lieferanten aus China hatte. Er bewies seinen Wert für uns, verdiente unseren Respekt und natürlich auch unseren Gewinn.

Was ist die Kernaussage dieser Geschichte? Sind Zwischenhändler gut? Nein, so meine ich das nicht. Vielmehr würde ich schlussfolgern, dass man, anstatt zu hinterfragen, ob der Lieferant ein Zwischenhändler ist oder nicht, seinen Wert hinterfragen sollte. Was er tut, wie er vergütet wird, seine Fähigkeiten und seinen Beitrag usw. Als Einkaufsprofi könnte ich mit einem Zwischenhändler leben, solange er sich seinen Platz verdient. Einen guten Zwischenhändler zu haben ist klüger als unfähiges Einkaufspersonal.